第十三章用间第十三
善用诸间搜集情报
内容提要
孙子所强调的“用间”，讲的是战略侦察，而不是讲一般的使用间谍或
战场侦察问题。所谓战略侦察，其内容不仅局限于军事战略侦察的范畴，它
还包括对敌国政治情况的了解。
商业所需要搜集的情报有三类：竞争者情报、市场情报、环境情报。在
今日的经济社会，后二种情报显得更为突出。
各企业间的竞争，是平等互利，争高竞长的比赛，不是尔虞我诈式的角
逐，因此，商情间谍活动严格地说是情报工作，这种工作的主要目的是收集
信息，以供领导决策，不能带有任何损人利己的目的。
[原文]
孔子曰：
凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金，内外骚动，
怠于通路，不得操事者，七十万家。相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百
金，不知敌之情者，不仁之至也；非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。
故明君贤将，所以动而胜人，或动出于众者，先知也。先知者，不可取
于鬼神、不可象于事，不可验于度；必取于人，知敌之情也。
故用间有五：有乡间、有内间、有反间，有死间、有生间。五间俱起，
莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。
乡间者，因其乡人而用之；内间者，因其官人而用之；反间者，因其敌
间而用之；死间者，为诳事于外，令吾间知之，而使于敌；生间者，反报也。
故三军之事，亲莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间。非圣知不能用间，
非仁义不能使间，非微妙，不能得间之实。微哉！微哉！无所不用间也。间
事未发而先闻者，间与所告者皆死。
凡军之所欲击，城之所欲攻、人之所欲杀，必先知其守将、左右，谒者，
舍人之姓名、令吾间必索知之。必索敌间之来间我者，因而利之，导而舍之，
故反间可得而使也；因是而知之，故乡间、内间可得而使也；因是而知之，
故死间为证事，可使皆敌；因是而知之，故生间可使如期。五间之事，主必
知之、知之必在于反间，故反间不可不厚也。
错殷之兴也，伊挚在下；周之兴也，吕牙在殷。故明君贤将，能以上智
为间者，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动也。
[译文]
孙子说：凡是兴兵十万，千里征战，百姓的耗费，公家的开支，每天要
花费千金；国内外一片骚动，民众服摇役，为运输物资疲惫于道路，不能从
事耕作的计有七十万家。与敌相持数年，为了争取最后一天的胜利。吝惜爵
禄金钱而不重用间谍，以致不能了解敌情的虚实而致失败，这是不能仁民爱
物到了极点。这种人不配当军队的统帅，不配作国君的助手；这样的国君，
不是取胜的好国君，不配为胜利的主宰。
英明的君主，贤良的将帅，之所以一出兵就能战胜敌人，成功超出众人
之上，其重要原因，就在于事先了解敌情。事先了解敌情，不可用迷信鬼神
占卜方法去取得，不可用过去相似的事情类比推测，也不可用观察日月星辰
运行的位置来算吉凶祸福，只能从人、从知道敌情的人那里去取得了解敌情
的虚实。使用间谍有五种：有“乡间”，有“内间”、有“反间”，有“死
间”、有“生间”。五种间谋都同时使用起来，使敌人无从了解我用间的规
律，这就是奇妙莫测的要领，是国君的法宝。
“乡间”，是利用敌方的乡野之民充当间谍。“内间”，是指利用敌方
的官吏充当间谍。“反间”，是收买或利用敌方派来的间谍使其反为我方效
力。“死间”，是指故意在外泄露假情报，让我方间谍传给敌方。“生阎”，
是指派住敌方侦察后，能活着回来报告敌情的间谍。
所以治理三军之事，没有比间谍更为亲信的了，奖赏没有比间谍更优厚
的了，事情没有比间谍更秘密的了。不是圣智的将帅不能使用间谍，不是仁
义的将帅不能指使间谍，不是用心微妙治事精明的将帅不能取得间谍的真实
情报。微妙呀！微妙啊！真是无处不需用间谍。用间谍的工作尚未进行就事
先走露了消息，那么间谍和他所涉及的人都要被处死。
凡是要攻击的敌军，要攻占的敌方城堡，所要击杀的敌方人员，必须先
了解主管将帅及其左右亲信、掌管传达通报的官员、守门小吏和近伴门人幕
僚等人的姓名，命令我方间谍务必侦察清楚。必须搜查出敌方派来侦察我方
的间谍，要利用收买、多方诱导和交给任务然后放他回去，这样反间就可以
为我所用了。由此而了解情况，于是“乡间”“内间”就可以为我所用了。
由此而了解情况，于是就能使“死间”假传情报给敌人，由此而了解情况，
于是就可以使“生间”按照预定期限，回报敌情。五种间谍使用之事，国君
都必须知道，想要知道敌情关键在于“反间”，所以，对“反间”不可不给
予优厚的待遇。
从前殷朝的兴起，因为伊挚曾经在夏朝；周朝的兴起，是因为重用了在
商纣时曾居朝歌的吕牙。所以，贤明的国君，贤能的将帅，能用足智多谋的
人做间谍，一定能建立大功。这是用兵作战的关键，整个军队都要依靠它提
供敌情来决定军事行动。
[评析]
间谍的五种类型
明君贤将，一出兵就能胜敌，成就超凡，关键就在于能事先掌握敌情。
要掌握敌情，不可取决于鬼神，不可单凭过去类似的事例类比推断，也不可
以日月星辰的运行为验证，一定要取决于间谍提供的情报，以了解敌情。
间谍有五种类型，分别是：乡间、内间、反间、死间、生间。这五种间
谍同时运用，可使敌莫测高深，就好像神妙的法术，真可说是国君的法宝。
间谍的活动方法
所谓“乡间”，是利用敌国乡里当地人作间谍；所谓“内间”，是利用
敌国官吏作间谍；所谓“反间”，是利用或收买敌国的间谍而为我所用；所
谓“死间”，是故意泄漏假情报，让敌国间谍带着假情报传回敌国；所谓“生
间”，是派间谍赴敌国刺探敌情，返国报告。
军中一切事务，没有比间谍更亲信的，没有比间谍的赏赐更厚的，没有
比使用间谍更机密的。不是才智过人的将帅，不能运用间谍；不是大仁大义
的人，不能指使间谍；不是心思精纲、手段微妙的人，不能判断情报的真伪。
微妙啊！微妙！无处不可使用间谍呀！但是用间谍必须特别留心，间谍工作
尚未展开就走露消息的话，间谍和告密者都会被处死。
凡是要攻击的敌军，要占领的城塞，要刺杀的敌人，务必叫我方的间谍
探听清楚其主将、左右亲信、招待宾客的秘书或副官，守门的警卫、勤务人
员的姓名。同时必须找出敌方派来卧底的间谍，视情况以利诱之，经开导说
服后，放他回国，担任我们的反间。借助反间的运用培养乡间和内间，再借
此利用死间，传达假情报给敌人，进而利用生间，如期回来报告敌情。以上
五种间谍的运用，国君都应了解，而运用的关键就在于反间。因此对担任反
间任务的人，必须给予优厚的待遇。
从前商朝能灭夏而起，是因为伊挚曾在夏朝为官；周朝能更夏而兴起，
是因为姜子牙曾在商朝为官。所以明智的国君和将帅，运用智慧高超的人为
间谍，一定能成大功。这是用兵作战的要诀，也是三军行动的指针。
[兵法商用]
《孙子兵法》十三篇，以“如计”为首，以“用间”为轴。计，就是计
算敌我实力，知彼知己，衡量胜算；而用间更是知彼察敌的手段。十三篇一
一列举，首尾呼应，说明了探索敌情的重要。
商战间谍
孙子认为，明君贤将之所以能驰骋沙场，战无不胜，靠的就是“先知”，
惟有在开战前先得知敌人虚实，掌握敌人动态，才有获胜的把握。孙子所处
的时代，信息仍十分封闭，充分利用间谍以打探敌情，使成为“先知”的最
佳管道，所以孙子于本篇再三说明间谍的运用方法及其奥妙之处。
孙子把间谍区分为五类。“乡间”、“内间”是利用敌方的百姓或官吏
为间谍，“生间”是由我方派出间谍深入敌区，探得消息后回报。这三者的
目的，是透过情报的取得，掌握敌情，其余两种——“反间”和“死间”，
则是用策反情报和欺敌。
两千五百年后的今天，虽然早已迈入信息社会，仍然有很多产业间谍四
处活动，窃取商业机密。他们有的偷设计图，有的偷配方、技术，有的偷发
展计划。一旦东窗事发，既不光彩，又不合法，对企业形象的伤害相当大。
其实在不违法的前提下，企业一样可以运用孙子所说的五种间谍，探听
商情。例如，了解对手公司在职或离职的干部员工，从而获得情报（内间、
乡间）；派自己公司的员工到对方公司上班，担任间谍工作（生间）；发现
竞争对手派人来卧底，收买后为我所用，传送假情报回去（反间）；故意令
我方派去的间谍身份曝光，当对手对其软硬兼施，或施以小惠，或晓以大义，
他却泄漏假情报，误导对方（死间）。
然而，派间谍渗透、潜伏至竞争公司窃取机密的作法，并非获得情报的
唯一途径，从某个角度来看，甚至可说已经落伍了。——试想，当商业战线
已延伸到全球时，哪来那么多的谍报人才，在全世界活动。
内容分析
事实上，在信息发达的时代，从公开的信息中，如报章杂志、电传信息、
公司年报、求才广告等，一样可以获得竞争对手的珍贵情报。若能利用公开
的信息，再通过正当渠道，例如，借助竞争对手的员工、客户，合作厂商谈
的机会，分析对手的产品等手段，都可以得到相当重要的情报。
这些情报搜集之后，还要加以解读，判别真伪，研究表面及背后的意义。
未经解读的情报，只是一堆死的文字或数字，无法发挥功效。
如《大趋势》和《2000 年大趋势》的作者约翰·奈斯比特自称，他的工
作人员每月为他宣读、整理6000 份地方报纸，他在从庞杂的阅读中，应用“内
容分析法”，观察社会趋势。
所谓“内容分析法”，乃第二次世界大战时，美国情报人员所用的方法，
他们从敌方公开的出版物中，研判敌情。例如，搜集敌国各地方的讣闻，便
可大致归纳出敌军伤亡的情况；从敌国各工厂开工、停工的新闻，也可掌握
该国经济实力的消长。
除了内容分析法之外，我们还可以利用“事物进出检查阅读法”，在一
个定点观察事物的进出，寻找社会发展的线索。掌握了这项方法，我们便可
由报纸刊载的新闻类型比重，发现社会的变迁；也可由街道上的商店，商店
内陈列的商品的出现或消失，看出当地民众的生活习惯。
商海情报
现代世界间谍活动的规模和使用的技术都是以往所不可比拟的，现代间
谍不仅仅局限于军事、政治，而且越来越大的程度上转向经济和科技的情报。
现代军事竞赛越来越转向于高科技领域，国与国之间的竞争也主要变成经济
力量的竞争。在军事技术领域，前苏联通过间谍窃取了美国大量重要军事科
技情报，从而节省了大量研制费和时间，缩小和弥补了与美国的技术差距。
当代的技术情报战，不仅局限于武器技术，而且有关工业和其它经济部门的
技术情报和资料。日本在战后从各种途径取得了美国大量工业技术情报和资
料，从而发展了技术先进的工业经济。
随着当代国际政治军事形势的缓和，各国之间把竞赛的重心放在经济
上，因此在国际交往中，经济间谍已约占世界问谍总数的百分之七、八十以
上。这些经济间谍往往以旅客、记者、商人、侨民、演员、代表团成员、驻
外国机构人员的身份纷纷在不同的场合出现和活动，主要收集经济与技术情
报、信息，为本国或本公司的利益效劳。
早在明治初年，日本大富翁下村善大郎认为自己致富的途径来自于收集
经济情报，“我的做法是来自孙子兵法，在战场上最重要的是情报，做生意
最重要的也是靠情报。”而当代的山下俊彦则说：“自己动手去收集、判断
信息，是铁的规则。我正努力自己建立一个信息情报网络。”
当代情报战不仅发生于国与国之间，而且在国外也发生于各个公司之
间。为在激烈的市场竞争中取胜，自己一方需要发展技术和新产品，也需要
刺探别家公司的经营情报和技术情报。外国一些公司也以同样手段千方百计
地窃取我国一些企业的经济、技术情报，为此我国企业界也需注意防问和反
问问题。在国外，不少公司建有刺探工商情报的机构，在世界各地窃取、探
听经济情报和科技成果，特别是竞争对手的机密和新技术，以取得最大的经
济利益，击败竞争对手。世界上各跨国公司都拥有自己的情报信息系统，有
些公司搜集情报不择手段，包括采用收买政府官员和其他间谍手段，以取得
绎济竞争的胜利。在美国，据对1558 家公司的调查表明，其中有1224 家公
司承认常对竞争对手搞工业间谍，这些公司中三分之一以上拥有自己的情报
网。而法国仅在1980 年，警方发现工业间谍盗窃案58562 起，经济损失达数
十亿法郎。
融会贯通
最后，我们必须特别提出孙子在本篇的一段话，作为企业人和关心历史、
关注现实的人士参考。他说，要了解敌情，一下可取决于鬼神迷信，二不可
用过去相似的事作类比推断（不可象干事），三不可用日月星辰的运行为推
测根据（不可验于度）。
第一、三项错误，在现今社会中，也许还不难避免，但第二项就很可能
被忽略，甚至误导我们的判断，使我们在解读信息、研判事实、推估未来时，
犯下大错而不自觉。
日本知名的观念作家界屋大一认为，人类可从本质相似、导致过程也相
似的历史过程中，理解今日所面临的问题，以及寻求预测未来的线索。他写
了一本《如果现在是历史》，实际表演从历史看出趋势的拿手功夫。然而他
又强调，他“并非单纯的主张历史重演论，因为无视时间的相隔与条件的差
异，一味强调历史事件与现代情况的相似性，很容易招致误解”。
是的，光凭简单的经验法则，作为行事的准则，是很危险的。在竞争时，
即使主客观条件不变，对手也不可能一成不变的使用此一招式，同样，自己
也不能动辄搬出以往胜利的战术，如法炮制。更何况环境在变动，商场竞争
又是那么激烈，彼此斗智，战法无穷，不能不管人事地物等条件的差异，奉
简单的经验教训为信条。
当我们读兵法，读实用历史，读企业个案，读经验、读教训、读人物传
记时，必须读通、读透，找出适合自己所用的部分，加以融会贯通，才能真
正的得到助益，成为各项竞争的赢家。
[历代战例鉴赏］
孙子曾经阐释过“上兵伐谋”、“不战而胜”的兵法。兵不血刃的方式
很多，利用反间计，不动刀枪、除掉心头大患，也是军事战争中常见的手法，
楚汉争霸时，刘邦身边的陈平，使是善用反问计的谋士。
就在项羽和刘邦争天下的第三年，汉王刘邦对胜利迟迟未到已渐感不
耐，他问陈平怎样可以平定天下。
陈平不假思索地向刘邦分析说：
“项羽的心腹干将不外乎范增、锤离昧、龙沮、周殷军人，大王您如果
肯拨万斤黄金，离间他们君臣的感情，以项羽善于猜忌的性格，必然使他们
君臣反目，此时我军乘势攻打，破楚便易如反掌。”
刘邦对陈平的建议深有同感，于是拨出四万斤黄金，由陈平运用，毫不
过问。而陈平的金钱攻势果真见效，他用钱收买楚军间谍。散播谣言说：
“锤离昧、龙沮、周殷军人功勋彪炳，却一直未能受封为王，心中极为
不平，他们有意和刘邦同谋，里应外合，消灭项羽，分地为王”。
性格一向多疑的项羽，听到这项传闻后，认为空穴不来风，对锤离昧等
大将日渐疏远。
第一步成功了，接下来目标指向老谋深算的范增。
范增在项羽心目中的地位，自非锤离昧等人可比，不是三言两语那么容
易挑拨的了，但陈平还是把握住绝佳的机会，就在项羽把刘邦团团围困在荥
阳，却始终无法攻破，令项羽心急如焚之际，刘邦派人向项羽求和，并愿意
以荥阳为楚河汉界，各守一片天。
项羽顾及刘邦非等闲之辈，荥阳又久攻不下，有意接受刘邦的请和案，
但范增力劝项羽急攻荥阳，切莫心存“以退为进”的消极打算。刘邦为此大
力苦恼，担心项羽改变主意，陈平决定施展反间计，逼走范增。
当项羽派使者前来时，陈平准备丰盛大餐款待，可是一见到这名使者时，
故意露出惊讶的表情说；“啊，原来是项王派来的人，我还以为是亚父（范
增）派来的呢”。说完，眼前的佳肴立即被更换成粗茶淡饭。使者倍受冷落，
心里颇不是滋味，回去后禀奏项羽。项羽不由得对范增起了戒心，对范增建
议攻城之议更觉得其中有诈。范增自知遇到怀疑后，怒而请辞，在返乡告老
途中，发病而死。
项羽麾下的智多星范增就这样被用计逼走。项羽少了范增，宛如缺了聪
慧的头脑，徒留强健的驱壳，再勇猛也无济干事，注定了失败的命运。
[兵法解析］
反间计的杀伤力
在中国历史上，利用反间计反败为胜的例子屡见不鲜。如战国时的齐国
田单，就是以挑拨离间手法，使燕王中计，乐毅下台，而得以复国。又如赤
壁之战，周瑜利用蒋干，使曹操上当。这类战例不胜枚举。因此孙子说，国
君应充分运用五种间谍，而运用的关键在于反间，对反间必须特别重视。
间谍的功能不仅是搜集情报或反制敌人的谍报活动，散发假情报，混淆
视听，扰乱敌人的决策，也是颇具杀伤力的间谍活动。陈平的反间计，使范
增被迫离开项羽阵营，在楚汉争霸中，刘邦可说已赢了一大半。“非微妙能
得间之实”，用心细微，手段巧妙，才能辨识情报的真伪。项羽的粗心，使
他中了反间计而不自觉，心腹大将众叛亲离，最后导致乌江自刎。
[兵法商例之一］
濑岛龙三读报
日本人关于商战，十分注重经济信息的收集，信息已成了他们的企业获
取利润的四大源泉之一。日本有专门从事搜集信息的产业，其中有家叫“情
报开发株式会社”，平均每月向客户提供各种情报、信息达六、七十万件。
日本濑岛龙三是位从战场转到商场的秀才，他于1955 年被苏军扣押，到
1956 年返回日本。回日本后他废寝忘食地翻阅了这11 年间的报纸，以了解
这段时间里世界发展情况的信息。他应聘进入伊腾忠商社后，为了解战后各
国经济发展的实况，他又赴国外考察达半年之久。当能源危机发生时，他亲
自掌管公司的能源业务，派遣大量优秀人才到纽约商品交易所及美国石油储
存基地新奥尔良去，就地观察及搜集情报，以利其研究及判断原油的交易情
况。后来事实证明，伊腾忠商社在这时期中所收到的成效比西方石油业“七
姐妹”的操作，还要出类拔萃。
克劳重视“商情”
当今美国和世界最大的商品批发市场——达拉斯市场中心，其领导人十
分重视调查研究把决策建立在对美国社会经济需求的调查研究的基础上。公
司创始人克劳一向强调，所有经营上的重大决策必须经过充分的调查研究才
能作出。而且他本人身体力行，是一个善于从事调查的典范。因而他能做出
许多正确的决定，被视为公司的“大脑”。还在该公司建立以前，克劳通过
各种途径对美国社会经济情况进行了研究，于是决定把资本投放在不动产
上，经营批发市场。于1955 年建成该市场中心的第一个建筑物一“装饰品中
心”，该中心盖好后出租率很高，实践证明他的判断和决定是正确的。此后，
克劳跑遍全国其他市场中心，调查它们的经济情况，得出在美国西南部经营
家俱市场大有前途的结论，于是又在1957 年建造了“家俱商场”。市场中心
的其他四大商场也是克劳根据社会需求的新变化，不断进行研究后建成的。
泰麦克斯手表
畅销美国、欧洲和非洲市场的泰麦克斯手表，成功的重要原因之一，是
其推销方式和电视广告的镜头出奇地吸引人，使顾客对其质量之好有深刻的
印象。泰麦克斯的推销员访问零售商时，面对着围观的顾客，把手表猛摔在
墙上，或放入水中，以证明其防震和防水质量，此举使该表在顾客中享有盛
誉。该公司在做广告时，实况播放泰麦克斯手表被拴在飞奔的马尾上，或从
135 英尺的高处投入水中，或被缚在冲浪板上面及水陆两栖飞机之后，人们
可看见它继续走动不停的情景。这种广告术充分展示了其手表优良的质量，
因此无论在何处使用，均获成功。
当代的商海情报网
孙子主张，“以上智为间”就必能取得巨大的成功。用具备上等素质的
人才作为经济情报员，就能有勇有谋，有胆有识，在艰难复杂情况下，完成
关键性经济技术情报的搜集工作。
一些专业的经济情报人员，他们能对要取得的资料、情报具有极强的理
解力、判断力和记忆力，并能应付错综复杂的环境，有各种专门的技能和广
泛的知识，从而具备了较强的猎取情报的素质和能力。具有一般素质的人若
加一些优势的外在条件，如地位、职位、了解内情、社会关系、得地利之便
或者有偶然的机遇，则也照样可以为间，并同样取得较大的成功。但在同等
的条件下，则应选择智慧出众，有真本事、具备经营或专业技术知识、知识
渊博、坚强沉着、灵活性强的人才为间。这种被选派的“上智”人才，在谋
取情报活动中就有较大的成功可能性，从那些严密保卫的绝密之处不可恩议
地搞出情报来。故《孙子·用间篇》曰：“非微妙不能得间之实。”只有用
心情细、手段微妙之人才能取得真实的情报。
具有较高智慧的情报人员能够从一些搜集来的零星材料中，分析和推理
出真实情况来。任何秘密总会有些蛛丝马迹显现出来，要完全没有任何显露
的迹象是不可能的。优秀的情报分析人员就善于对一些关于外在偶然现象的
信息进行筛选、过滤，从沙粒中淘出黄金来。
［兵法商例之二］
用间则成商战之大功
孙子曰：“昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤
将，能以上智力间者，必成大功。此兵之要，三军所恃而动也。”认为从前
商朝兴起，是由于伊挚在夏朝很久；周朝兴起，则由于吕牙在殷朝很久。明
君贤将若能派最有才干的人去做问谍，就一定能成大功。这是用兵作战之要，
全军都依靠其情报而决定行动：孙子又讲过：“明君贤将，所以动而胜人，
或功出于众者，先和也。”可见使用有才干的或了解敌内情的间谍，可以胜
敌，可以兴邦，可以建立出众之功业。
在商战中，成功地用间也能决定商战的胜利。现代国际关系中，尤其是
西方发达国家之间的贸易战非常激烈，谁能掌握对方的商业机密和新技术情
报，谁就能在商战中增强自己的实力。而击中对方的虚弱要害之处，从而在
商战中获胜。在他们的企业之间竞争也同样，彼此千方百计地侦探对方的机
密，得到一个有价值的情报可以使濒于破产的企业起死回生，相反，则足以
使一个企业经营失败。日本商人重视用间和信息资料的收集分析，日本在世
界贸易和日美商战中辉煌战果也是在其所掌握的经济、技术情报的指导下取
得的。同样，前苏联较高的工业技术水平，以及高科技产品，大量得益于在
西方世界的间谍网，工业问谍们窃取了许多先进科技情报，从而使前苏联的
科技工业和重工业，尤其军工企业，技术上始终处于与美国相似的水平，使
得前苏联具有与美国抗衡的经济技术实力。对于一个企业的经营活动来说，
经济情报和信息也是至关重要的。企业成功的的活动依据于正确的经济情报
和信息，只有掌握了市场和竞争者的经济、技术情况，才能使企业有正确的
经营对策。